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April 2019の4件の記事

2019.04.16

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有限会社金森マーケティング事務所・金森努

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「3C分析・SWOT分析」徹底攻略セミナー

5月20日19時開催・3時間でわかるマーケティングシリーズ

【業務の“お悩み”相談券付き!】


「知っている」のに「使いこなせない」フレームワークの典型が3CとSWOTではないでしょうか?

3C分析は正しく使えば、「業界の勝ちパターン」や「対競合戦略」を導き出し、「課題抽出」までができる強力なツールとなります。しかし、ポイントを押さえなければ、単なる事実整理に留まってしまいます。
SWOT分析は正しく使えば、「市場機会と事業課題」を抽出し、「戦略の方向性」を明確に導き出すことができます。しかし、誤用するとミスリード製造機にもなりかねない危険な側面も持っています。

フレームワークを正しく使って「意味あるメッセージ」を紡ぎ出す訓練を、具体的な事例(ミニケース)を使ったグループワーク演習で身に付けましょう!
セミナー開講前に事前課題(ミニケース)を各自で考えて、当日、講義とグループワークでブラッシュアップしていきます。
本で学んだり、業務で使ったりしてもイマイチよくわからない、自信が持てない「使いこなし」のポイントを、講義で学び、演習で手を動かして身に付けていくためのクラスです。

マーケティングが「使える!」になるためには、自分の業務で考えてみることが大切。
学んだ内容を自分の業務に当てはめて考えた時に疑問・お悩みができたら、Eメールでのフォローが受けられる「業務の“お悩み”相談券」も付いています!

■こんな方にオススメです!
・書籍などでフレームワークを学んだが、イマイチ「使いこなす」ことができていない気がする。
・業務で使っているが、いつもモヤっとした結果しか出せていない。
・きちんとフレームワークの基本を押さえて、実践的な「使いこなし」練習がしたい。
・・・など。

■カリキュラム
・3C分析の基本
・分析事例:飲食チェーンの成功の秘密
・ミニケース演習:新製品の発売の課題抽出
・SWOT分析の基本
・SWOT分析の留意点
・ミニケース演習:新製品の発売の市場機会抽出

■開催日時・5月20日(月)19時~22時

■会場・新橋駅近くの会議室(予定)

■定員・16名(会場により増席の可能性あり)

■参加費・4500円(税、テキスト代込み)
 ※領収書の発行も可能です

■申し込み方法
 kanamori-kmo@nifty.com
 上記まで、メールにて、
 ・お名前
 ・ご連絡先電話番号
 ・領収書が必要な場合は宛先
 以上をご連絡ください。
 折り返し受講料の振込先をご連絡します。
 振込確認後、会場詳細と事前課題のミニケースをメールします。


マーケティングは「面白い!」と思わないと身に付きません。
楽しく学べるクラスになっていますので、みなさんのお申し込みをお待ちしています(^_^)ノ

 

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2019.04.10

マーケティングフレームワークのワナと対策

ビジネスメディアの「インサイトナウ」にコラムを寄稿しました。


「マーケティングフレームワークのワナと対策」


 フレームワークはマーケティングを考える上で欠かせないものである。しかし、その使い方を間違えれば、ミスリードを招く危険性もはらんでいる。
 今回は、そのフレームワークの誤用が招く問題点と、正しい使い方を取り上げていきたい。

誤用1・いきなり4P

 「マーケティングって4Pでしょう?」と言われるぐらいメジャーなフレームワークが4Pだ。4Pとは、マーケティングの施策の4つの要素である、production(製品)、price(価格)、place(販路)、promotion(コミュニケーション)の頭文字を取ったものだ。有名であるが故に、いきなりこの4Pから検討を始める例が散見される。
 最終的には、施策の検討要素として4Pを策定しなければならないのだが、そこから初めてしまうと、その製品・サービスを「誰に、どんな価値として訴求するのか?」がわからなくなってしまう。また、さらにその手前の「自社を取り巻く環境がどうなっているのか?(どんな機会と課題があるのか?)」もわからないまま、施策を決めることになってしまう。
 マーケティングを考える「流れ」=「マーケティングマネジメント」は、環境分析→セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング→4Pなのだ。
 「マーケティングは“流れ”で読み解く」と覚えておきたい。

誤用2・穴埋め問題的環境分析

 フレームワークを用いている時によくあるのが、フレームに事実関係を当てはめ「事実整理」をするだけに留まる例だ。例えば環境分析の3C分析なら、customer(市場と顧客)、competitor(競合)、company(自社)の3つのCの枠組みに、思い浮かんだ(もしくは、情報収集した)事実を書き込んで整理しただだけで安心してしまうことである。
環境分析のフレームワークなら、結論として、「どんな市場機会と事業課題があるのか?」という「解釈(意味合い・メッセージ)」を導出しなければ分析する意味がない。
 フレームワークは「穴埋め問題」ではないことを心掛けたい。


→続きは「インサイトナウ」で、ご覧ください。

 https://www.insightnow.jp/article/10454

 

 

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2019.04.03

共感形成ブランド“COHINA”が急成長しているワケ

 女性向けアパレルのブランド“COHINA(コヒナ)”が急成長していると、日経MJで3月29日号・4月1日号と連続で報じられていた。2018年に立ち上がったブランドで、記事によれば、月商は数千万円となり、なお毎月20~30%の成長を遂げているというから素晴らしい勢いだ。同ブランドは「身長155㎝以下の小柄女性に特化している。マイケル・ポーターの「戦略の3分類」でいえば、集中戦略(差別化集中戦略)が当たったと言えるが、それだけではない。その人気の秘密を記事から紐解いてみる。

 COHINAは身長150㎝前後で、自分自身も服選びに悩んでいたという2人の女性が立ち上げたという。小柄女性向けブランドがあるカタログ通販や百貨店の商品は<「デザインが40代以上向けだったり、価格が高かったりする。20~30代書生が無理なくオシャレを楽しめるブランドは需要があると考えた」(日経MJ3月29日号)>と、同社代表が語る。商品企画は自社で行い、生産は複数のOEMメーカーに委託しているという製品の価格は、<「プチプラよりも良いものを、百貨店ほど高くない価格で提供することを意識している」(同)>と代表が語っている。価格と価値を2軸とした時、価格が低ければ価値は低く、価格が高ければ価値は高くなるという関係になる。正比例し「バリューライン」を超えたところに勝てるポジションがある。<コヒナの価格帯はパンツが約9000円で、トップスが約7000円、アウターも1万円台だ(同)>というから、プチプラ並みの価格で、百貨店並の価値を目指そうとしている。つまりバリューラインを大きく超えた、「スーパーバリュー」のポジションを取りに行っているのだ。
 自社で企画を行っているというCOHINAの製品の「価値」は、「品質」だけではない。そこが同ブランドの最大の強みだろう。同ブランドの共同代表の2人が毎日、インスタでライブ配信をしている。<開発中のサンプル商品も紹介。「丈はもう少し短くして欲しい」「赤色が欲しい」などの声を踏まえて商品を改良する。顧客も参加し一緒にブランドを作り上げていくという、一種の「コミュニティ」を形成している(日経MJ4月1日号)>という。フィリップ・コトラーが「マーケティング3.0」で述べた、コトラーの言う「新時代のテクノロジー」であるSNSを活用して、「企業と顧客が協働する」という、まさにマーケティング3.0の姿が実現されているのである。

 COHINAのブランドとしての成立のしかたも非常に良い形になっている。ブランドマネジメント論の大家であるケビン・ケラーは著書「戦略的ブランド・マネジメント」の中で、ブランドの構成要素として、「理性的側面」と「感情的側面」を挙げた。前者は、製品の「性能・昨日」や製品品質などの「客観的評価」をいう。後者は、製品に対する「イメージ」や使用者に与える「情緒的要素」を指す。つまり、「ブランド」というものは、「機能的価値」と「情緒的価値」を車軸の両輪として成り立つというものである。その上で、ブランドは顧客からの愛着や好意、積極的な関与の上に成り立つ「共感(resonance)」によって完成されるというものである。
COHINAの「スーパーバリュー」を取りに行っている価格ポジションや、インスタのライブ配信で、身長別のモデルに試着をさせるというわかりやすさは、「理性的側面」への訴求として効いている。もう一方の「感情的側面」としては、共同代表の2人が自身の体験からスタートしたブランドストーリーは、同じ悩みを抱える顧客の共感を誘う。サンプル品をライブ配信で意見を吸い上げて完成させていくという「協働」も共感に至るしくみとして機能している。

 COHINAが上記のようなマーケティング論で考えると非常に合理的なアプローチを、どこまで「狙って」やっているのかはわからないが、急成長を維持しているという背景には、うまくいくだけの理由が整っていることは間違いない。今後の同ブランドの成長に注目してみたい。

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