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2007.06.28

「営業冥利」はザイアンス効果の勝利

前職の部下が某SNSで「営業冥利だ。万歳!」と題する日記を掲出していた。
彼は転職し、現在「炎の営業マン」と化し、大手百貨店に商材を扱ってもらうべくラッシュをかけていたようだ。
その努力が報われ、嬉しそうに綴られた日記からは男泣きする姿が想像でき、心温まる。

彼自身によれば、「週一で、ちょっとだけでも顔を出した」「自分のキャラも幸いした」と勝因分析をしている。
「何だ、足で稼ぐ古くさい営業スタイルかよ」とばかにするなかれ。それは心理学的実験でも証明されている、
努力を元にした成功すべくして成功した結果なのである。
それは以下のような実験とそこから導き出された法則だ。

心理学者のロバート・ザイアンス(Robert Boleslaw Zajonc 1923年~)は1965年にある実験を行い、
「ザイアンスの法則」を導き出した。ザイアンスの実験とは以下のようなものだ。

実験は、大学の卒業アルバムの中から12人の写真を抜き取り、被験者である大学生には「視覚による記憶の実験」と称して行った。(実際の実験意図は伏せられている)。
被験者に12枚の写真を2秒間隔で見せていく。見せる順番と回数は実験者の任意であり、1回だけの写真も、何回も提示される写真もある。
1種類の写真が提示される回数は1回、2回、5回、10回、25回として、被験者が全ての写真を提示されたあと、再び12枚の写真を見せ、その好感度を評価させた。
すると、25回見せた写真に一番好感を持つという結果となった。
これによって、見た回数が多くなる=接触回数が多くなるということが、好感度を向上させる作用を持つと解釈された。

このことから、ザイアンスはさらに以下のような結論を導いている。
1.人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。
2.人は会えば会うほど好意を持つ。
3.人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。

この「ザイアンスの法則」は「単純接触効果」とも呼ばれ、「足で稼ぐ営業というものも、実は理に適っているのだよ」と営業の世界ではよく使われる話である。
「営業冥利」を感じている彼の場合、自身の勝因分析通り、「週一で、ちょっとだけでも顔を出した」は「人は会えば会うほど好意を持つ」に、「自分のキャラも幸いした」は「人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ」に符合している。

まぁ、小難しいことはさておき、彼の成功に喝采を贈りたい。これからも頑張ってね!

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Comments

「単純接触効果」は、単純な実験の効果であって、
これが、「営業冥利」になっているというのは
大きいな間違いを感じます。
人間が受け取っている情報はこんなもんじゃない。
特に「感情」は大きい。
さらに、「人は操作できない」ことを
頭ではなく心でわかっていないとだめですね。

Posted by: faucon | 2008.11.18 04:19 PM

I wonder just what Jamie says about this =D

Posted by: hawkeye kids insurance | 2010.12.02 10:54 AM

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